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曲棍球效应

发布时间:2021-12-13 21:51 来源:互联网 点击:0
在企业销售管理中,总是会提到曲棍球效应这个词语,但究竟它是什么意思却很少有人能说得上来。那么曲棍球效应是什么呢?下面小编来介绍一下吧。 曲棍球效应,经济学术语。在供需过程中,存在一种称之为Hockey stick 的现象,即在某一个固定的周期(月、季或年),前期销量很低,到期末销量会有一个突发性的增长,而且在连续的周期中,这种现象会周而复始,其需求曲线的形状类似于

在企业销售管理中,总是会提到曲棍球效应这个词语,但究竟它是什么意思却很少有人能说得上来。那么曲棍球效应是什么呢?下面小编来介绍一下吧。

曲棍球效应

曲棍球效应,经济学术语。在供需过程中,存在一种称之为Hockey stick 的现象,即在某一个固定的周期(月、季或年),前期销量很低,到期末销量会有一个突发性的增长,而且在连续的周期中,这种现象会周而复始,其需求曲线的形状类似于曲棍球棒,因此被称为Hockey-stick现象,即曲棍球效应。

公司对销售人员和大区经销商的考核主要是提货量。各销售人员为完成销售目标采取压货方式,而经销商在掌握了M公司的销售规律以后往往会集中在销售周期的期末提货。因为他们知道在一般在月末、季末以及年度末,公司销售部门都会推出一定的提货奖励,比如:3月份提货达到5万台,每台奖励30元促销费或奖励配件电池一块。

这样一来,公司的销售呈现出典型的“曲棍球效应”。

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