上海新东方出国留学中介(新东方美国留学中介)

　　 股价顿挫！

　　上周五，在美国上市的新东方股价遭遇大跌，盘中一度暴跌24.2%，这是新东方自2012年7月遭浑水做空以来最大的盘中跌幅，虽然此后股价有所回升，但收盘股价跌幅仍逾14%。

　　股价的暴跌源于路透社报道了中国留学中介机构的“潜规则”，而美国国际招生协会（ARIC）表示将对此发起调查。虽然新东方否认了学术造假的指责，但影响还在发酵。

　　这场风波再次掀开了留学中介机构的遮羞布，然而，对于外媒所指责的造假，从业者却意见不一——此种状况，正反映了国内留学行业“潜规则”黑白不明的身份和行业窘境。

事件：突如其来的爆料和紧张的回应

　　今年9月份，新东方刚庆祝了在美股上度过了第十个年头。而此次外媒报道对新东方股价的影响，又再次挑战着外国投资人对中概股的信任。此前新东方市值一度创下史上最高点达80亿美元，而目前新东方市值已经跌至66亿美元。

　　根据路透社的报道，美国的两家非营利机构CICE和CACE，以帮助中国学生直接接触美国顶尖大学的招生官为主营业务。他们为中国几家主要的留学机构提供咨询服务，这些机构包括新东方教育科技集团和上海狄邦教育集团。他们招募美国大学的招生官到中国，跟这些留学机构的学生客户直接见面，而大部分的差旅费用则由留学机构承担，参与其中的大学包括康奈尔大学、芝加哥大学、斯坦福大学以及加州伯克利分校等。

报道称，除了跟招生官搞好关系外，8名前任和现任新东方员工以及17名狄邦教育的前员工爆料，这两家教育机构还参与了大学申请造假，包括为学生撰写申请文书、教师推荐信以及伪造高中成绩单。

　　对此，美国国际招生协会（ARIC）表示将发起调查。作为一个负责制定标准的非营利组织，ARIC 负责认证代表美国大学招募外国学生的机构，其成员包括 289 家学院和大学以及78家向美国学校引介外国学生的机构。目前，澳际留学、伯乐留学、金吉列、启德等十余家中国留学机构获得了ARIC认证。对于美国留学中介机构而言，被ARIC认可意味着更容易获得美国大学和官方机构的认可。

　　而AIRC尚未履新的总裁Jeet Joshee的言辞更为严厉，他表示，如若欺诈指控属实，AIRC 可能会撤销早在三、四年前颁发给新东方的认证。

　　留学考试和中介服务，以及K12课外辅导是新东方收入的主要支柱。新东方现任CEO周成刚在2008年新东方国际考试业务增速放缓时，接手收入不到2000万元的新东方前途出国留学，到今年其营收将有望超过10亿元，在总营收占比约10%。外媒的报道和股价的暴跌引起了新东方管理层的高度紧张。

新东方前途出国随即回应称，报道引用了公司离职员工的片面讲述，并暗示国内留学机构存在文书作假现象，该报道对留学咨询行业有明显的误解误读。声明称，邀请美国招生官来华做活动，可以帮助中国的家长和学生近距离更好地了解海外院校的办学理念。新东方的相关教育展和宣讲活动均不收费，也是向全社会开放的。

　　声明还强调：“前途公司一贯严禁任何作假行为。我们发现路透社的报道关于所谓文书造假的陈述基本都引自离职员工，我们对这些员工表述的真实性不做评论。前途公司在操作流程、员工培训和职业操守上都有严格而明确的规定，如果发现文书欺诈或成绩作假等现象，公司都会严肃处理，决不姑息。今年前途公司曾经处理过有违规操作的两名员工并将其移交给司法机关处理。这显然是个体行为，不能等同于公司行为。”

　　然而，事情的影响会到此结束吗？

影响：不止是股价，还有中国学生的信用

　　外媒报道称，帮助中国学生申请美国大学已经成为一个庞大的产业，留学中介服务公司往往收取高昂的服务费，有时候甚至帮助学生做成绩造假，伪造大学申请材料，为学生代写申请书在中国更是十分常见。有分析认为，此次舆论风波不仅对中概股造成信任危机，还有可能波及国内留学产业。

　　“宏观上，会让中国学生去好学校留学更加艰难，同时去排名靠后学校的学生会越来越多。当然，去好学校艰难有多种原因，例如留学生越来越多，大家考分越来越高，竞争日益激烈。另外，由于文书雷同和成绩单水分较重的情况下，学校也不会优先考虑中国学生。例如哈佛申请官网有一段叫做MISREPRESENTATION OF CREDENTIALS（虚假陈述和信誉），这一段明确指出，任何形式的造假都会造成学生退学。这一段以前是没有的，现在却被突出强调。在美国这个极其讲究信誉的社会文化中，这种造假行为会给中国留学生整体带来负面影响。”从业者周女士接受鲸媒体采访时说。

周女士还担忧，由于中介有所谓的合作院校，往后会不会有很多中国学生被忽悠去合作院校，也就是说去差学校的越来越多？“对学生个人来说，即使有侥幸通过造假成功留学的学生，也可能被退学、留级等等。还有一部分被忽悠去了野鸡大学的，大学学历不被承认，对人生的影响可想而知。所以整体而言，留学生含金量逐年降低。”

　　留学行业创业者Larry告诉鲸媒体，国外的大学在招生过程中，除了看重学习成绩、语言成绩、课外实践这些之外，其实有一个最根本的底线——诚信问题。以中国学生常去的美国、英国、加拿大、澳大利亚为例，英国和澳大利亚已经把教育作为一个国家营收的重要产业，所以这些国家的院校一般非常愿意和国内的留学中介合作（中介送学生，院校返佣金）。他们重点在于招收更多的中国学生，所以对于中介造假的行为一般会保持沉默甚至纵容。

“美国则不同，美国在大学教育方面是非常严谨的，他们对于国内中介的态度一般是非常反感和排斥的。”他透露了一个内幕：中介一般会在学生做申请面试和签证面试的时候对学生说“千万不要提到我们中介的存在”，美国的大学希望看到一个真实、诚信的学生，他们认为中介的那些所谓的文书服务、能力提升服务都是造假行为。“可能我们会看到还是有很多美国的院校和国内的中介合作，其实一般是这样的规律：真正优秀的大学是不怎么和国内的中介来往的，经常来往的那些学校大多都是很一般的学校，要借助中介的力量来招生，这点与一些英国的院校的思路一样。”

　　而J先生则认为，中国未来的留学生，尤其是好的留学生受影响会比较大。“当中国学生的信用和口碑一次又一次的被质疑和挑战后，通过正规渠道留学的好学生，会面临越来越严苛的筛选政策。当然，有钱的差学生上差大学受影响不大。”他指出，对于中国留学行业而言，也许短时间内中国留学类公司赴美上市的道路会变得异常艰难，而国内上市、赴港上市的难度也会变大。

那些围绕“潜规则”的争议

　　润色文书还是代写文书、学术造假？对外搞好关系还是变相贿赂？事实上，有国内从业人员认为，这些所谓让外国人大为震惊的做法是国内留学中介正常服务的一个环节，顶多属于“潜规则”，外国媒体太过大惊小怪、言过其实。

　　但更多业内人士向鲸媒体坦言，这些“潜规则”本来是游走于黑白之间的灰色地带。那么，“潜规则”到底是怎么一回事呢？

A 代写文书还是润色文书？

　　文书服务为什么会受到质疑？恐怕是因为代写和润色之间界限过于模糊。

　　“国外大学的文书都是非常personal的问题。例如你人生最大的挑战是什么，你是如何应对的。所以大学明确提出要求学生用自己的语言表达自己，例如芝加哥大学要求：Your personal statement is your chance to present yourself and your ideas in your own words. 所以在美国，申请文书是理所应当由自己写的。”周女士告诉鲸媒体。

　　前述J先生也表示，学生的文书、个人陈述、学业证明等等，理论上应该由学生自己制作、提供，就像求职者的简历，要自己写，总不能委托一个第三方机构帮写简历吧。而且，在美国这样一个极其重视信用的社会里，对于中国学生的造假行为以及机构帮忙造假这些情况的容忍度都是极低的，这在美国信用体系和美国舆论跟资本市场有着不小的联系。

　　但也有不愿具名的业内一线从业人士反问：“美国当地也有专门的机构指导学生的文书，学校的counselor也指导学生文书。文书质量影响录取结果，修改润色不同于代笔写，为什么不可以？”不过该人士也坦言，大多数中国学生和家长没有独立撰写文书的经验，似乎社会上也比较难找到优质的、公益性的指导机构，所以申请材料包装成了所有留学中介的重要服务项之一，但如果学生水平太差，大幅润色和代写边界就看不清了，水平比较差的学生自己也会直接提出要找人代写。

　　鲸媒体通过采访获悉，市面上不少机构宣称自己会根据不同学校的特点及偏好有针对性的为学生撰写文书。其中存在的问题是，由于很多中介的前期销售人员和后期服务人员是两个不同的团队，学生和文书撰写人员缺少沟通，由中介文书团队代笔的申请文书就可能出现模板化、批量化、与实际不符等情况。据业内人士称，不少大中型机构即使有文书部门，还是有一部分文书是外包的。因为到了申请季节，一个负责文书的人手上可能会有20-30个学生，如果是美国本科，每个学生要写10篇essay，这样文书的工作量非常大，所以很多都会选择外包，外包文书的质量参差不齐。

B 对外搞好关系还是变相贿赂？

　　正如新东方所言，邀请美国招生官来华做活动，可以帮助中国的家长和学生近距离更好地了解海外院校的办学理念。“新东方的相关教育展和宣讲活动均不收费，也是向全社会开放的。在美国国内如果申请者愿意，也可以直接去学校参观考察，与招生官员沟通。事实上，前途出国不仅邀请美国大学招生官来华，每年也邀请其他留学目的国的大学招生代表、教授以及与前途有合作关系的海外院校来华参加教育展，与家长及学生举行见面会。”新东方强调，这也是国内广大的有留学意向的学生群体接触海外院校最好的窗口之一。

跟招生官“搞好关系”为什么会被外媒认为是变相贿赂？J先生表示，在极其重视信用的国家，这种灰色关系即便从法律和规定上不被质疑，也会被舆论所挑战和质疑。

　　但周女士则表示，和招生官打好关系与和教授打好关系其实是两个概念。“和招生官打好关系不太可能，因为作为学院你不知道是哪个招生官审你的材料。博士阶段学员可能会需要和professor打好关系，俗称套瓷，一般方法是给教授或其秘书发邮件，‘拍拍马屁’。因为他会直接决定你这个学生他要不要。这种套瓷是正常的。”

　　但Larry直言：“真正的国外好的学校，招生录取比国内的院校还要严格，即使国内的高考、研究生考试，如果受到受贿、暗箱操作的质疑尚且是大事，更何况是国外？”

　　“外界存在着机构可以帮助和招生官搞好关系的印象，也就造成了诸多乱象的出现。”业内人士林先生告诉鲸媒体，和招生官关系好更多的时候是中介机构惯用的宣传噱头，通过“某某大学某招生官现场为你讲解什么样的学生更受欢迎”等概念吸引学生参加线下活动并进行现场营销——这也迎合了市场的心理和需求。这些所谓的招生官可能只是“前招生官”或国外学校驻华招生宣传办公室的普通工作人员。“毕竟留学中介业务某种程度上就是贩卖信息的服务业。”

C 推荐信和成绩单造假不好查？

　　“我见到的国内中学真实的成绩单比假的要少！”一位从业者在网络上留言表示，这种情况一定程度也是被家长逼的。如果学生能拿到国外高中毕业证，作假的可能性就比较小。

　　教师推荐信以及高中成绩单，如果造假，是不是因为外国大学和机构比较难查，所以造假情况才会大行其道？

　　J先生坦言，“学校的盖章、证明确实是很难查出来的。而且实际上，中国很多中学、大学都配合这种文书的美化。”Larry也透露，很多中介会告诉学生，让学生想办法去高中开一个“优秀的成绩单”（说白了就是造假）。而院校在招生录取的工作中，一般是不可能专门为一个学生做一个深入调查的，很多时候其实不好查、没有时间查的，这也就给了很多中介和学生一些投机的机会。“但是一旦招生官在学生申请材料发现了前后矛盾的情况（因为是造假的，所以还是有可能发现一些前后矛盾的地方），就会被直接判定为造假和欺骗行为，从而一票否决。”

　　也有新东方前途出国的员工表示，有其他机构推荐学生改成绩单，但新东方是不允许的，前期都会和学生说不能造假，顶多文书是学生写中文、机构翻译成英文。这次前途出国在这点上“被黑”，很可能是被竞争对手攻击了，而且几个前员工也不能代表所有新东方员工。

　　周女士向鲸媒体详细分析了留学申请材料中的教师推荐信和成绩单。她介绍，教师推荐信有两种，一种是有签名的纸质版，一种是在申请系统上留教师的邮箱，由教师填写推荐信标准表格。这两种方式都比较容易造假。“国内的纸质推荐信不真实已经成为惯例，因为往往老师并没有时间去写推荐信，只负责签名，由学生写英文推荐信。这类不算是造假，但是这种情况会出现推荐信内容大同小异（尤其是中介经手的话），所以国外大学一般都不看重中国学生的推荐信。留邮箱的形式更加容易造假，因为你完全可以随便填写一个邮箱，然后中介自己登陆填写表格即可，不太容易被查。所以教师推荐信造假是一个普遍现象，影响相对较小。”

　　而成绩单造假成本很高，因为学校的成绩单会有标准的格式并且有公章。如果发现你的成绩单格式不同于来自你母校其他的申请者，就可能被查。“如果造假的话，美国大学可以通过联系申请人在中国的学校查出来，但是美国大学不可能每个人都去这么查，所以这是个概率事件。”成绩单造假后果很严重。学校会直接开除，签证也会作废，再想申请美国的学校会非常艰难。“所以一般中介还是不建议学生的成绩单造假的。但一般国际学校会给每个学生不错的GPA，因为他们也希望学生申请到排名靠前的学校。所以国际学校的学生GPA也很少造假。”

　　业内人士表示，前几年造假被查概率较低，现在中国学生由于普遍信用低，被查的几率越来越高了。现在，如果学生的母校出过成绩单造假的案例的话，再去申请该学校被查的可能性就会很高。

D 套路还是潜规则？

　　采访过程中，业内人士也痛心疾首地揭露了其他“潜规则”，这同样值得留学行业警醒。

1.专业度展现、案例展示、权威规划、危机感营造、机构优势展现、利用信息不对称体现价值、过度承诺……

　　举个过度承诺的例子，先给学生画饼，好像每个学生进去之后都会申请到全球前50的学校，但是真的到了后期做申请的时候会发现根本不可能申请到好学校，然而等到结果出来时，学生往往也没有办法，不得不去，因为等到明年重新申请时间成本太高。

　　另外再举个例子，38800元可以一站申请美国名校，但是可能只申请三所，要想一次性多申请几所学校，每增加一所学校另外交2000元，学生一般都会一次性申请多所学校。

　　全世界各行各业销售都有自己的套路，而留学中介服务最少1、2万元的消费，产品成本又只涉及人力部分，任何看上去高利润、高ARPU值的生意基本都需要优秀的销售利用各种套路才能让用户买单。

2.各国家对于留学产业根本态度还是有很大差别的。比如英联邦多数国家就把留学作为一个赚钱的产业，所以很多学校申请入学标准较低；美国含金量相对较高，尤其排名靠前的学校，也不会有所谓的返佣政策。

近些年越来越多的国外高校明确给合作的招生代理机构返佣，中介机构可以两头赚钱，但是这部分学校排名都不太乐观，也就是很多中介包装后的“合作院校”，一些学校都是所谓的野鸡大学，学生被中介忽悠过去之后会发现无论是学术水平，还是文凭的含金量都非常低。

　　出现这种情况，源头还是在国外的高校。

3.基本上绝大多数的中介前期都会对学生非常热情（销售），后期服务环节往往不会主动联系学生，也不会主动告知进度。“前期销售天天找学生，后期学生天天找中介。”

　　一般中介为一个学生服务有三部分人员，负责前期销售，申请服务，文书服务，并不是由一个人负责到底，所以很多中介招销售要求比较严格，希望是留学生或者是国内名牌大学毕业，这样学生客户容易产生信任感从而掏钱。但是后期服务和文书人员的学历等往往比较差，因为一个文书在申请季节要负责多个学生，而中国学生的普遍课外活动和个性都不够突出，所以文书很可能写的内容极度雷同。

很多中介会以学生不懂，会乱填写表格为理由，不给学生申请账号和密码，实际上是因为提供的文书并不理想。有些英文水平较高的家庭可能会一眼看穿文书很差，容易产生纠纷。

结语：

事件发生后，一位从业者的话引人深思：问题出现了，行业应该反思如何净化产业环境，行业协会应反思自身的监督和指导作用，企业也应该进行自律和反思，提高留学服务的含金量，而不是在打擦边球和玩潜规则上下功夫。对于行业而言，应该摒弃浮躁之心，向公众重申留学的意义和造假的后果，这是行业良心也是职责所在。