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在商战中，进攻也好，防守也罢，胜负最终都取决于销售，而且经常是面对面的销售。优秀企业的成功，首先是销售的成功。虽说销售不等于一切，但没有销售也就没有一切。她们来自各个与销售密切相联的行业，保险、网络、it，没有她们的努力和成功，也就没有从灰姑娘到魔术师的骄人业绩。 我是守候幸福的天使 姓名：陈昱 年龄：31岁 血型：b型 星座：巨蟹座 职位：友邦保险公司北京分公司业务襄理 “看着客户签保单，感觉自己像天使一样，又可以多守护一个家庭的幸福了，”陈昱的脸上写满了笑意。 客户的护佑天使 陈昱负责的团队叫做“阳光会”，是陈昱灵机一动根据她的名字想出来的。在友邦工作的这两年多时间里，硕士学历背景的她，一直坚持不仅仅把保险销售当做一种职业，而是把它看作一份自己的事业来做。 陈昱坚信带给客户的绝不是一纸合约，而是一笔财富、一场关键时刻的雪中送炭。 虽然很多人都不愿意相信，但事实却是：“一个人如果发生了车祸，医生可能会来找他的家属，为他所欠下的医疗费；律师也可能来，因为一些和事故相关的问题需要处理；而会计师也可能来，因为他的税款还没付清——所有的人都希望尽快要回属于自己的那部分钱财，而只有他的寿险代理人来找他，给他的家庭送钱来的。” 用这样有点沉重的开头来讲述保险的重要性，陈昱的理性和达观可见一斑。 保险不仅是必需的，而且上得越早越好。为了说明这个道理，陈昱讲了一个故事：一个女孩签下了一个10万元的保单，过了两个月后，女孩在体检的时候发现乳房有一些肿块，切片检查的结果是乳腺癌，由于没到保单规定的3个月观察期，她无法得到相应的补偿，大部分的医疗费用都得由自己承担。 陈昱感叹，很多人都愿意给爱车买保险，可竟然没意识到其实最需要保护的却是自己。而每个人在社会中每天都要面对那么多未知的风险，保险上的投入是最划算的，也是对亲人和家庭的责任。 金字塔的塔尖 陈昱把保险事业比作金字塔的塔尖，而塔身是整个社会的财富，“只有当社会财富越来越多的时候，保险的需求才会日益凸现。” 而保险销售也是一种事业，对此，多次获得友邦业绩十大冠军之一的她说，打个不十分恰当的比方，保险就好像是遍地黄金，不过你也要弯腰把它们一个一个捡起来。现在有越来越多的国外保险公司进入中国市场，也正是看中了这一点。他们在和本土的公司竞争的同时，也带来了令人耳目一新的理念。陈昱也不讳言地说，与国外相比，目前中国的优质保险代理人还很少，“主要还是缺乏好的营销模式和方法。” 旅行是最好的减压方式 陈昱在工作中感到的最大压力是怎么才能不断地突破自己。由于保险是个浓缩产业，个人的成长要求非常快，你只要一停下来，就有可能被别人超越了。所以，陈昱常常要求自己成长再快一些，不管是心理状态还是能力方面都如此。 给自己加压的同时，她也有自己的一套解压之道。她最喜欢旅游，而且是那种玩起来很疯的女孩子。这些年来，中国除台湾以外，几乎每一个地方都留下了她的脚印，欧洲一些古老的小镇，也是陈昱非常喜欢去的地方，“由于工作时间很自由，现在我基本上在外面一待就是一个月。” 在爱与责任中成长 在跟陈昱的交流中，“爱与责任”是陈昱经常提到的词语，她始终觉得，把保险带到客户手中的过程，同时也是把安全输送到客户手上的过程。 “做保险销售，让更多的人从我手上买保险，是我照顾身边的人的一个途径。爱与责任，都在其中必不可少。” 陈昱就是用这样的保险理念来经营自己这份事业和生活的女人，在她的销售经里，爱是责任，而责任也就意味着给所爱的人一份保险。 陈昱秘密武器 1． 有些客户要经过多次接触，所以必须要懂得持之以恒的道理。 2． 建立顾客档案，更多地了解顾客。 不做逃兵做冠军 姓名：韩蕾娜 年龄：28岁 血型：ab型 星座：白羊座 职位：中华英才网销售部经理 面对文文静静的韩蕾娜时，没人记得起这个已经拿过无数次“top sales”的女孩儿，在2000年刚进入中华英才网时也曾经想过要当逃兵的事。 曾经的逃兵 韩蕾娜在来中华英才网之前一直在房地产公司做销售工作，喜欢跳来跳去的她，在每一家的业绩都非常好。可是当她如愿地到了网络公司后，韩蕾娜却发现自己“不灵”了。 不熟悉网络行业背景，一开始对自己的实力也过于自信，那时候韩蕾娜并没有太用心，在中华英才网第一年，她的业绩相当糟糕，几乎是公司的最后一名，这让一向骄傲的她想到了做逃兵。 借着招聘网站的优势，她在投递了许多简历后，有一家公司通知她面试。应聘的职位是礼品销售主管，为了得到这个职位，当面试官问到她在中华英才网的销售业绩时她撒了一个谎，说自己一直以来的业绩都很骄人。面试官当时没说什么，只是在结束的时候，竟然拿出了一张韩蕾娜自己的名片给她看，并告诉她说，他们对中华英才网非常熟悉，也对她的情况有所了解。 “我当时真恨不得找个地缝钻进去，”韩蕾娜诉说着她当时的窘境。 这件事的刺激，让韩蕾娜决定，即便是要离开，也要将自己的业绩提升上去了以后再离开。从此以后，不到一年的时间里，一个销售明星在涅磐中诞生了。 奥斯卡般的致谢 那以后的韩蕾娜用心研究了网络行业的现状，也用心观察别的同事的销售技巧，没过多久，效果显现，她的业绩提升得非常快，在第二年刚开始的时候就获得了进步之星的“飞马奖”，这是一个让韩蕾娜引以为傲的荣誉。 又过了一段日子，经理突然问她，“这个季度你的成绩很不错啊，为什么没想着去争取‘top sales’呢？”韩蕾娜像是突然开窍了一般，一去查排名，发现距当时的第一名还差一万多的业绩，而此时所剩下的时间也就一星期了。她没有让所有人失望，季度结束后，竟然后来居上，真的拿到了该季度的“top sales”。 在颁奖会上，她激动地感谢了许多人，包括激励她的经理、协助她的同事，以及在她业绩不好时没有开掉她的公司。“那时候的自己感觉就像在奥斯卡上拿了小金人似的，”韩蕾娜诉说的时候有些许羞涩。 再到后来，韩蕾娜几乎包揽了每个季度的“top sales”，直到现在，她仍然感激当时的经理对自己的鼓励。 销售没有秘笈 取得了这么好的成绩，我问韩蕾娜，到底有什么秘诀？ 没想到韩蕾娜的回答非常迅速，“销售没有秘诀，多努力就会多收获，如果说有，那么也许就在于长期的坚持，锲而不舍。” 韩蕾娜曾经碰到过这样一件事：一个客户在网上先试做一周的广告，没想到那一周里，客户从中华英才网收到的求职者的简历竟然全是乱码。经过技术人员检查，发现是对方公司防火墙的原因，可却不知道为什么单单对中华英才网发过来的简历会如此，几经调试，仍然没有解决，客户很不满意，不想再在中华英才网上做广告了。韩蕾娜没有就此放弃这个客户，一直跟他保持着联系，到了第二年年初，再提议为对方公司免费做一次广告，而这次，幸运的是所有的简历竟然都正常了。 在似乎已经完全无望的情况下，韩蕾娜的坚持打动了这个客户，现在这个公司成了中华英才网的忠实客户。 管理一个团队 韩蕾娜已经成为了中华英才网3个部门经理的其中之一，工作重心也从自己冲锋陷阵，转移到对销售团队的管理上。韩蕾娜非常以自己的团队为荣，“我们的业绩常常都是最好的。” 她认为，团队氛围的好坏对sales的影响很大，也决定了整体的业绩。现在，韩蕾娜率领的团队里，大家经常一起出去玩不说，甚至已经到了下班都舍不得回家的地步。 “我希望他们每一个人都能拿‘top sales’，而且比我当年拿得更早，做得比我更出色，”韩蕾娜如是说。 韩蕾娜成功秘笈 1． 诚实是最佳的销售策略，把我们的服务卖给顾客就是一种放心和安心。 2． 销售就是用心发现，随时随地都能接触到我们的用户。 我们其实不是塔尖 姓名：刘岚 年龄：28岁 血型：o型 星座：天秤座 职位：方正电子服务业务北京业务部总经理 一提及“总经理”，我不知道别人如何想，反正我的第一印象就是“稳重成熟”，而且往往都是年龄偏大的男性。但是见到刘岚，我的这个印象完全被改变了，因为出现在我面前的是一个知性、温柔，并且年轻貌美的女孩。而让我更加吃惊的是，做到如此高位置的刘岚，从事销售工作却只有短短一年半的时间。 我更适合做销售 刚开始来到方正电子，刘岚的职位是市场推广，毕业于新闻专业的她之前一直从事的也是跟媒体比较接近的工作。 可在做了几个大的活动之后，两个销售业务部门的领导都把橄榄枝伸向了这个之前从来没有做过it业销售的姑娘。这样备受青睐，刘岚自己也犹豫了。是不是该尝试一下？可是从来没接触过的工作，自己能做好吗？ 矛盾之中，她向公司总经理请教该如何选择，而老总替她做了一个决定，“你先去试试看，市场的位置我为你留着，如果做不好的话你可以再回来。” 没有了后顾之忧的刘岚便开始尝试做销售了，没想到竟然一路顺畅，业绩非凡不说，她自己也爱上了这样一对一的沟通方式，“我觉得我的做事方法更适合做销售工作。” 一年以后，刘岚被提升为北京业务部总经理，带着自己的服务团队开始走向更多的辉煌。 选择一个新趋势 当时要刘岚过去的两个业务部门，一个是做软件销售，另一个是做服务销售。经过认真的比较和分析以后，刘岚决定去后者，“因为销售服务是一个新的趋势，增长空间非常大。” 现在刘岚手下服务业务的一些数据也能说明当时刘岚选择的正确性，目前每个销售人员的市场份额是2000年整个部门的份额。 与有形产品相比，销售服务最大的好处就在于服务的需求是一个不间断的过程，别的产品买了，今后就不会再买，而服务则是一直不可能间断的买卖。 急客户所急 做销售工作，与客户建立信任关系是非常重要的。而怎么才能让客户信任呢？关键在于急客户所急。 曾经有一个客户，在凌晨1点打电话给刘岚，说印刷设备坏了，而刚好第二天要出报纸，必须在晚上就修好。刘岚立即打电话给技术支援人员，让他们和客户电话沟通，可仍不能指导客户解决问题。刘岚毫不犹豫地和技术支援人员一起赶去现场，从夜里到凌晨，终于修好了机器，保证了客户报纸的正常印刷。 客户备受感动，自然成了方正电子的忠实买家，当需要其他软件产品和服务时，都会主动打电话过来购买。 “得到这样程度的认可，不是其他公司出低价就能挖走的了，”刘岚的语气中有几分自豪。 我们不是塔尖 销售对于一个公司的重要性已经在很多场合被再三强调，但刘岚却说，“我们不是塔尖”。 与刘岚聊工作，她对自己的业绩谈得不多，却一再强调其他部门对她的支持，以及公司的品牌形象给他们工作带来的便利。 这是刘岚内心的真实想法，也是她平和低调性格的体现。就像她处在这样一个高位上，压力更多的也来自于怕无法回报公司和领导的信任。这让我备感难得和钦佩。 刘岚独家心得 1． 使产品吸引客户，这样才能长久地留住他们。 2． 真正的销售开始于售后，如何维护客户的群体是关键。 |
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